Pomozte vývoji webu a sdílení článku s přáteli!
Pokud hledáte instalatéry nebo opraváře garážových vrat, možná budete chtít zjistit, co říká odborník na průmyslovou etiku. V článku publikovaném v obchodním časopise garážových vrat Mezinárodní průmysl dveří a pohonů„Gary Lombard se zabývá tématem„ up-sell “v odvětví garážových vrat. Up-sell je dobře opotřebovaná prodejní strategie, která se snaží prodat více, než si myslíte, že potřebujete.
Tuto prodejní rutinu všichni zažíváme pravidelně, nejen s montéry garážových vrat, a může to být frustrující. Ale není to vždy zaměřeno na to, aby nás vytrhlo. To, že si profesionál myslí, že potřebujeme víc, než si myslíme, že potřebujeme, ještě neznamená, že se nás snaží oklamat. Někdy se nám opravdu snaží pomoci.
Legitimní versus nelegitimní doprodej
Jak tedy můžete rozlišovat mezi legitimním a nelegitimním up-sell úsilím při jednání s montéry a opraváři garážových vrat? Zde je několik návrhů, které Lombard nabízí servisním technikům, kteří byli povoláni k problému s garážovými vraty. Návrhy jsou dobré pro technika, ale také spotřebiteli nabízejí dobrý prostředek k posouzení charakteru a kompetence technika, který se u nich objeví.
Lombard říká, že servisní technik by měl:
- Přineste ceník obsahující všechny díly pro garážová vrata a motory, aby mohl spotřebiteli sdělit, co je bude stát oprava.
- Přineste prodejní literaturu pro produkty, které jeho společnost prodává, aby spotřebitel viděl, co by mohli kupovat.
- Zjistěte, jaké díly má na skladě, aby se nepokusil prodat spotřebiteli něco, co nemá.
- Noste dobrou zásobu standardních běžných dílů (pružiny, válečky, závěsy, pásy proti povětrnostním vlivům a řidiči motorů), aby mohl okamžitě reagovat na běžné problémy.
- Snažte se analyzovat příčinu problému, nejen problém samotný. To je místo, kde up-sell může být přínosem jak pro technika, tak pro spotřebitele. Řekněme například, že garážová vrata byla zavěšena kvůli špatnému válečku. Technik mohl vyměnit ten jeden válec a být na cestě. Ale mohl by také udělat velmi dobrý případ pro výměnu všech válečků. To by zvýšilo jeho prodej a náklady na opravu pro spotřebitele, ale mohlo by to také zajistit méně problémů a lepší výkon s garážovými vraty v příštích letech.
- Podobný argument by mohl být učiněn pro výměnu všech pružin, když byla zlomena pouze jedna. Jde o to, že dobří profesionální montéři a opraváři garážových vrat by se měli snažit vysvětlit dlouhodobé výhody opravy nebo výměny některých dílů, které v současné době nemusí způsobovat žádný problém. Konečné rozhodnutí samozřejmě udělá spotřebitel, ale alespoň bude informované.
- Nepokoušejte se problém vynutit. Up-selling vstupuje do sféry neetického, když prodejce nebude mít odpověď „ne“ a bude nadále tlačit na spotřebitele, aby utratil více, než kolik chce utratit. Lepší je mít jistotu, že necháte spotřebitele pochopit všechny jejich možnosti a věříte, že zaplatili pouze za to, co chtěli.
- Udělejte si čas a poskytněte spotřebiteli úplnou diagnózu a zprávu o možnostech a důsledcích. Pokud instalatér nebo opravář garážových vrat naplánoval den rychlými výzvami k opravě, nebude mít čas na přiměřené a odpovědné prodeje zákazníkům. Cítit potřebu spěchat na jinou schůzku by mohlo dobře snížit šanci prodat více každému spotřebiteli, což je výsledek, který nakonec nikomu neprospěje.
Většina spotřebitelů má pocit, že když se jim někdo snaží prodat něco, co nepotřebují, má také pocit, že někdo sdílí užitečné rady založené na jejich zkušenostech a znalostech. Pokud instalační technik nebo opravář garážových vrat, kterého kontaktujete ohledně jakékoli výměny nebo opravy, odpovídá tomuto druhému popisu, každý má z toho užitek.
